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Tutti sperimentiamo regolarmente questa routine di vendita, non solo con gli installatori di porte da garage, e può essere frustrante. Ma non è sempre finalizzato a derubarci. Solo perché un professionista pensa che abbiamo bisogno di più di quanto pensiamo di aver bisogno non significa che stanno cercando di ingannarci. A volte stanno davvero cercando di aiutarci.
Legittimo contro illegale up-selling
Quindi, come si può distinguere tra uno sforzo di vendita legittimo e uno illegittimo quando si tratta di installatori e riparatori di porte da garage? Ecco alcuni suggerimenti che Lombard offre ai tecnici dell'assistenza che sono stati chiamati per un problema alla porta del garage. I suggerimenti sono buoni per il tecnico, ma offrono anche al consumatore un buon mezzo per giudicare il carattere e la competenza del tecnico che si presenta a casa sua.
Lombard afferma che il tecnico dell'assistenza dovrebbe:
- Porta un listino prezzi contenente tutte le parti per porte e motori di garage in modo che possa dire al consumatore quanto costerà una riparazione. Portando la documentazione di vendita dei prodotti che la sua azienda vende in modo che il consumatore possa vedere cosa potrebbero acquistare. ha in magazzino in modo che non proverà a vendere al consumatore qualcosa che non ha. Porta con te una buona scorta di parti comuni standard (molle, rulli, cerniere, trascinatori e operatori di motori), in modo che possa tendere a problemi immediatamente. Sforzati di analizzare la causa del problema e non solo il problema stesso. È qui che l'up-selling può essere vantaggioso sia per il tecnico che per il consumatore. Ad esempio, supponiamo che la porta del garage sia stata sospesa a causa di un rullo danneggiato. Il tecnico potrebbe sostituire quel rullo ed essere sulla sua strada. Ma potrebbe anche essere un ottimo caso per sostituire tutti i rulli. Ciò aumenterebbe la sua vendita e i costi di riparazione per il consumatore, ma potrebbe anche garantire un minor numero di problemi e migliori prestazioni con la porta del garage negli anni a venire. Una discussione analoga potrebbe essere fatta per sostituire tutte le molle quando una sola era rotta. Il punto è che i buoni installatori e riparatori di porte da garage professionisti dovrebbero fare uno sforzo per spiegare i vantaggi a lungo termine della riparazione o della sostituzione di alcune parti che attualmente potrebbero non causare alcun problema. Il consumatore prende la decisione definitiva, ovviamente, ma almeno sarà informata. Non cercare di forzare il problema. L'up-selling entra nel regno dell'etica quando il venditore non accetta "no" per una risposta e continua a spingere il consumatore a spendere più di quello che vuole spendere. Meglio essere sicuri di lasciare al consumatore la comprensione di tutte le sue opzioni e la certezza di aver pagato solo per quello che voleva. Prenditi il tempo per fornire al consumatore una diagnosi completa e riferire su opzioni e conseguenze. Se un installatore di porte di garage o un riparatore pianificano la giornata con chiamate di riparazione rapide, back-to-back, non avrà il tempo di effettuare ragionevoli e responsabili piazzole di vendita al consumatore. Sentire la necessità di correre ad un altro appuntamento potrebbe ridurre la possibilità di vendere di più a ciascun consumatore, un risultato che alla fine non giova a nessuno.
La maggior parte dei consumatori ha un'idea di quando qualcuno sta cercando di vendergli qualcosa di cui non ha bisogno, ma ha anche un'idea di quando qualcuno sta condividendo consigli utili basati sulla sua esperienza e conoscenza. Se l'installatore o il riparatore di porte da garage contattate per eventuali sostituzioni o riparazioni si adatta a quest'ultima descrizione, tutti ne trarranno vantaggio.
